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2019年8月14日 (水曜日)

最強の主張をするのはいいが・・

交渉ごとでは、最強の主張から入って簡単には譲らないことがセオリーです。条件付きでも譲ってしまうと、いつの間にかそこは条件なしで譲ったことになってしまい、ズルズル後退してしまうからです。しかし、最強の主張を続けるだけでは交渉は成立しません。相手のメリットはどこにあるかを考え、自分にとって優先順位が低く、相手にとって優先順位の高い分野で譲歩して早期に交渉を成立させる決断とテクニックが、現代的にもますます重要になっています。
交渉では時々とても非常識な主張をする輩もいますので、そういう相手には、第三者に入ってもらう解決方法が有効ですが、多くの場合、お互い常識的で、ただお互いの希望がバッティングしているはずです。このような交渉ごとでは、第三者に入ってもらって仲裁案を出してもらうのではなく、自分たちで利害を調整して落としどころをみつけることが、最終的に満足度の高い解決になります。
この落としどころを見つけるためには、相手とよく話し合うことが大事で、我々弁護士は、いかに相手に話させて、相手の優先順位が高い分野とそうでない分野の把握に努めます。相手の動向が先につかめれば、どこで譲歩すれば交渉が成立する可能性が高いかもわかり、譲歩案を出しやすくなるのです。
このために、先にこちらの意向を見せないというのもセオリーなのですが、お互いがこうして殻に閉じこもってしまうと、話がまったく進まなくなり、そこでどう局面を打開するかもカギになります。
誰しも、できる限り多い成果を交渉で得たいはずで、そのために最強の主張をするのですが、大事なのは交渉にかかった時間とコストと成果。要領よく相手との落としどころを早く見つけられる人がこれから先、どんどん得をしてリードしていくでしょう。

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