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2019年5月 8日 (水曜日)

特別待遇は乱発するな

英語の勉強で英会話のテキストを読んでいると、「安売りには賛成できない。客はセールに慣れてしまう」という文章がありました。セールは、売上をあげる特効薬ではありますが、利益率はかなり悪化します。多くの企業にとって、売上はノルマ設定のベースであるため、売上の達成に腐心しますが、本当に欲しいものは高売上よりも高利益のはずで、セールの乱発は、「肉を切らせて骨を断つ」の真逆を行く悪手です。
コンビニのおにぎりセールを見てみましょう。コンビニのおにぎりは正直コストパフォーマンスは悪いですし、防腐剤がたくさん使われているため、あまり推奨される食物ではありませんが、手軽さから人気です。人気とはいえ、このような難点があるため、「安売りの時しか買わない」という人はそれなりの数います。コンビニのおにぎり安売りはそうした層を取り込む効果はありますが、既存の定価でもおにぎりを買う層に対する利益率は下がるため、トータルで儲かってるかは店によって異なるでしょう。
このおにぎりセールが、デパートのセールのように、特別な季節だけであればまた話は変わるかもしれません。しかし、あまりにもおにぎりセールは乱発されるため、お客はおにぎりは100円が相場と、慣れてしまうのです。結果、おにぎりセールをして利益が減るお店が続出してしまいます。
おにぎりに限らず、どの業界でも、価格を下げればお客は増えます。しかし、その効果を継続的に得ようと、セールを乱発すると、お客は低い価格に慣れてしまし、恒常的な値下げでなければお客がつかない、という事態に陥りがちです。特別待遇はあくまで売上とお客を増やす非常手段。やりすぎると意図と全く逆の効果が生じ得ることは現代的には常識で、悪手とならないよう気をつけて練らなければならない戦略の1つです。

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