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2017年11月10日 (金曜日)

相手のこだわりの少ない分野で反撃

契約実務においては「バトル・オブ・フォームズ」という概念があります。契約の大枠は既に合意しており、いまさら契約を白紙にするつもりは双方ともさらさらないが、細かい条項で少しでも自らに有利な内容にしようと徹底抗戦を続けることは結構あります。
弁護士同士の交渉でも、和解金額はすんなり決まって和解する事は確定した後、細かい条項について時間をかけて議論しながらつめていくこともよくあります。
今日の話は「逆転の一手」。弱い立場の者が、強い立場の相手との契約交渉で逆転を果たす鍵となることについてまとめたいと思います。
まず、立場が弱い以上、契約の中心的な内容、すなわち契約金額などではなかなか有利な成果をあげることは困難です。弱い立場の側に与えられた選択肢は、①不利な内容で契約する②契約しないの2択であることが多いからです。
契約の中心的な内容について不利な内容でも、その相手と取引することにメリットがあるならば契約するという結論に至ると思います。ここからが「バトル・オブ・フォームズ」。細かい条項の中で主張できることを主張していくことが大事です。
強い立場の相手とはいえど、あらゆる条項で完全に相手有利の内容にこだわったり、それをこちらが拒否したら契約自体を破断にするとまで考えていることは少ないです。ですので、細かい条項の中でいくつか弱い立場の側に有利な条項を紛れ込ませることは多くの場合可能でしょう。
ここで、その契約が近い将来どう動くかを予測します。景気変動などにより、契約を継続するリスクがあるならば、こちらのイニシアチブで契約を解除できる条項を、相手に怪しい噂があり、それが取引のリスクとなるならば、当該リスクが顕在化した際に解除や損害賠償できる条項などを入れておくと有事に活用できます。

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