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2017年2月 3日 (金曜日)

「ちょっと会って話をしましょう」の罠

相手に正確に対応されると逆転が難しい局面では、相手のミスを誘発する少し捻った対応が逆転の鍵になる場合があります。
交渉のケースでそのような場面はどのような場面か考えると、たとえば既に結論を決めた相手に対して、その結論を覆そうと交渉を持ちかける場面が考えられます。
相手は既に結論を決めていますので、何もアクションを起こさなければその結論は覆りませんし、、真正面から交渉しても、「もう結論は決まっている」の一言で済まされます。
このような場合、「ちょっと会って話をしましょう」と軽く交渉の席をセッティングし、その場で断りにくい、返事しにくい質問を投げかけて、「その結論は絶対ではないでしょう、今一度再考してください」という流れに持ち込む交渉のやり方があります。
このようなやり方があるため、私は、普通に進めれば裁判で勝てそうで、クライアントもそれを希望している場合、相手方代理人に「ちょっと会って話をしよう」と提案されても拒否します。会うということは、回答しにくい質問が投げかけられ、それに対応するという覚悟が必要となるからです。
逆に振りな側からこのような交渉を持ちかけて、相手を揺さぶるところまではできても、「持ち帰って検討させていただきます」と、持ち帰られては、大抵、しばらくして冷静に断りの連絡が入ります。追う側は、相手の意思をぐらつかせることができればその場で何らかの成果をあげておかなければ、ホームに戻られると結局振出しにもどってしまいます。
というわけで、「ちょっと会って話をしましょう」という逆転を狙った一手を不利な側が活かすためには、その場で攻めきることが必要で、有利な側はこれに応じる場合、答えにくい質問への回答が要求され、万一回答に窮した場合、その場では何も返さず一度持ち帰る必要がある。
この鉄則から外れると思わぬ痛い目に合う罠があるということをきちんと認識する必要があるでしょう。

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