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2016年12月30日 (金曜日)

相手の確定した決断を覆す方法

他人が、自分の望まない決断をしてその撤回を求めたい場合というのは誰にでもあると思います。相手の決断意志が固ければ固いほどそれを覆すのは大変なのですが、なんとかしなければならない場面はいくらでもあるでしょう。
人の決断というのは、証明問題のように、理屈で完全に固められたものではなく、かなりの部分を感情で固められたものです。この感情は瞬間的にどうしようもないほどのパワーを有しますが、反面、時の経過とともに大きく変動します。
決断の根拠の割合において感情が大きければ大きいほど、決断者と話し合うチャンスは与えられにくいですが、感情は変化し得ることをふまえると、まずは決断を先延ばしにさせて時間稼ぎをし、相手の感情が変化して決意が揺らいだタイミングで決定の変更を促すのがセオリーです。
ここで、いかに時間稼ぎするかについては2つのアプローチがあります。ほとんど感情ベースでの決断を覆す場合、理屈は逆効果で、まずはリップサービスで相手をおだててみましょう。相手を愉快な気持ちにさせてリラックスさせることができれば、決断を先伸ばしにするくらいは応じてくれる可能性が高まります。
相手がいろいろ考えてなした決断である場合、その決断の根拠の構造を正確に理解して、弱い部分を崩して決断を揺るがせてみることが有効です。本人のプライドもあるので、いきなり決断を撤回させるのは困難でも、結論を慎重に判断した方がよいと思わせることはそれほど難しくないと思います。
やってはいけないことは、こちらも感情的になることと、完全理論武装で論破しようとすること。感情と理屈を相手のミックス割合に対応させてうまく使い分けることが決断の逆転を得る大きな鍵であると思います。

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