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2006年7月 7日 (金曜日)

交渉はハッタリ、逆ギレ、脅迫のたまもの

テポドン発射により、日朝関係がピリピリしてきました。

本日は、北朝鮮大使による、ミサイル発射への苦情に対する反論がありましたが、誰もが逆ギレだと感じたと思います。

双方の目的や利益の違いをふまえ、等価交換の交渉ができれば、交渉による円満な解決ができるでしょうし、その場合誰が交渉を担当しても結論はあまりかわらない気がします。

ところが、そのような交渉はごく一握りで、現実は、無理筋の交渉をなんとか通すというたいへんな義務を背負うことになります。

今回の北朝鮮大使の役割はまさにそのような状況であったといえるでしょう。

我々の仕事においても、無理筋の事件では自分でも感心するほどハッタリに満ちた主張をしていることがありますし、逆に明白な勝ち筋事件では、相手の死力を尽くした抵抗をほほえましく観察できる場面もあります。

理屈でいけば100:0の交渉でいかに100を維持できるか、0を100に近づけられるかが、優れた交渉人をであるかを示すものだと思います。

前者のためには毅然たる態度と揺るがない信念が、後者のためには、ハッタリや逆ギレも必要ではありますが、勝ち抜くためには、見えない所に道を見いだし、あるいは作り上げる力が必要となってくると思います。

外交交渉はお互いに負けられないものを背負っていますので必死の舌戦が繰り広げられますが、こうした中から、我々弁護士も優れた交渉人になるための様々なヒントがいろいろとみつかるものです。

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